PM如何辨别客户的真正需求

　　当客户直接需求的时候，往往意味着诞生了又一个“伪需求”。因为他们所指的方向并不一定能到他们所想去的地方。

　　客户随意指的方向和他们真的想去哪儿，就是“伪需求”和真需求的区别。那么项目经理该怎么辨别呢？

　　一、分辨客户需求的【黄金圈】模型

　　what（用户反馈）、how（用户行为）、why（真正的需求）：

　　客户告诉你的需求是what

　　客户表现出来的需求是how

　　客户内心真正的需求是why，即用户一系列动作背后的原因。

　　通过这三个层面，我们可以发现需求、验证需求，进一步挖掘需求，最终识别出用户真正的动机，从而找到有效的解决方案。这三个步骤形成了一个【需求验证漏斗】。

　　二、观察【how】验证需求

　　what层面会呈现出的「需求」，我们并不能马上开始基于这个层面去寻求解决方案，而是要通过「how」来进行进一步验证。

　　一个女生说我选老公的标准是：这个人要孝顺，帅气，结果她选择了一个有钱人

　　一个男生说我选择老婆的标准是：要善良，结果他选择了一个漂亮身材好的人

　　小岛居民经常说他们讨厌穿鞋子，因为鞋子会经常进沙子，但实际上他们依然在穿鞋

　　甲方来回改需求，不光是在IT、建筑业，在广告业，影视业，甚至海外，都是普遍存在的。

　　当项目碰到这样那样的问题时，我们不光要看这个问题本身，还要分析客户行为（how）。

　　在整个项目过程中，沟通能力再强的项目经理，也逃不掉项目中一些说不清的成分，导致一个问题改来改去。

　　在项目完成之前，客户和项目组之间的认知总会有偏差。

　　三、在【why】层挖掘真实需求

　　我们说要倾听客户，解决问题，也不是就完全按照客户提的方式来做事，答案并不是非A即B的。

　　通过不断向客户提问，搞清楚客户为什么会提这样的需求，最终找到问题的根源以及针对业务的解决方案——就是客户的真实需求。

　　四、总结分析

　　需求没有真伪，只有你对需求的把握是否准确到位。你可以把你的想法说给客户听，最好再能有些数据来说话，如果客户仍然坚持自己的想法，则按客户的要求做。

　　注意项目经理是正确的做事情，目标驱动，而不是由项目经理来决策做什么事情。

　　如果确实为客户考虑，可以把需求分多个迭代，尽早完成第一个迭代看效果，这样客户也有尽早纠正的机会。